珠宝销售技巧：很多销售之所以认为随便看看的珠宝顾客，没什么价值，销售问题出在3个方面……

01100学员案例：

遇到随便看看的随便式顾客，我就开始抱怨，看看客正今天又是顾待方倒霉的一天，接的确接顾客都是只看不买的，开始抱怨，珠宝消极，销售觉得努力没有用。技巧

罗老师点评：

“今天接到的看看客正都是看看不买的顾客，怎么别人接到都是顾待方要买的？真是倒霉透了……”

“她运气怎么那么好，老顾客每次回来都找她买，确接我的珠宝顾客都跑别人手上买？”

“为什么别人的三金出去对比还能回来，我的顾客出去对比，基本都没影了……”

你是不是也经常会有这些想法？别人的业绩做得好，好像运气很好，但是一到你手上就全变了，到底问题出在哪里？

实际上，有运气的原因，但是不是主要因素，应该只算20%吧。另外80%主要在于你的接待方式，特别是你的前期接待决定了你后期的成交。

就拿随便看看的顾客举例，

这类顾客进店只看不买，到底有没有价值呢？如果接待得好，就有价值，如果只是普通的接待，没什么价值。

有价值是什么意思？就算顾客今天不买，你接待后还能接续跟进，通过后期聊天继续把顾客约回店成交。

很多销售之所以认为随便看看的顾客，没什么价值，问题出在3个方面：

1、顾客态度很冷淡，不愿意说话；（防备心问题）

2、问了需求不说，或者没有明确说法；（购买时间问题）

3、看完没买走了，直接浪费一个客源。（加微信问题）

背后的逻辑是这样的：

顾客进店本身就有防备心，怕你强势推荐他买，所以只会跟你说随便看看。但是你想一下，没有需求的顾客，她进店干什么？真的是闲逛吹空调吗？有的，但是最多不超过5%。

防备心没解除，你想让她告诉你需求？很难。

很简单，举个例子，你突然走在大街上，一个陌生人突然走过来问你，“ 你家住在哪里？”你会直接告诉她吗？还是说，第一反应“你想干什么”？

一定是后者。但是如果是同事问你呢？你是不是至少会跟她说，住在某个社区？

这就是有没有解除防备心的区别。

场景演示：（一位大姐进店）

我：这几天太热了，还是商场里面凉快。

顾客：是啊。

我：想看哪方面吗？

顾客：随便看看。

我：这几天的金价还涨了一点。

顾客：是啊，金价太贵了，等便宜的时候再买。

我：姐，一看你就是聪明人，有些顾客今天买完，第二天金价就便宜了一点，感觉买亏了。

顾客：我就是这么想的。

我：姐，你是不是比较关注金价高低啊？

顾客：是啊，等金价低的时候再入手。

我：那很简单啊，你加一下我，我们店每天都会有新的金价信息，到时候也发你一份，那你在家里也可以知道最新的金价啦。

顾客：可以。

我：嗯，到时候金价降下来了，你想买哪方面的啊？

顾客：家里什么都有了，就看看有什么新的样式。

我：没事，反正多看看嘛，有合适的就选，没合适的看看也不花钱，对吧？我们那边柜台有些新款，项链戒指都有，我带你看看吧？

顾客：太贵的不要看，买不起。

我：姐，你真会开玩笑。你都说家里什么都有了，哪里会买不起啊，说不定你就是我们的大客户呢。来，我找几个新款给你试试看，买不买都没关系的。

对话就到这里，

感受一下，这种接待方式有什么不一样？

有人说，顾客说等金价便宜再买，我们不是应该跟她说，“金价都差不多的，而且后面还会涨”？为什么还要跟她说，有顾客买亏了？这样说，顾客今天不是就不买了？

琢磨一下对话场景，设想一下按正常的回答，顾客又会有什么反应，哪种话术会更好。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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